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      A001 Jason180
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      700个独立站年售10亿

      本文目录:

      1.用上万元给10万SKU测款,一个爆款利润数十万?

      2.站群模式:群龙恶斗,一地鸡毛

      3.站群新方向:用数据筛选产品,垂直裂变,孵化品牌

      4.跨境电商阿米巴模式双刃剑:提高效率,但可或致团队互相倾轧

      在大卖家中,澳鹏网络(OrderPlus)在独立站方面是较为激进的。

      一直以来,它以“站群模式”名声在外。公开资料显示,澳鹏至今有700多个独立站。

      澳鹏的主要重心产品之一是服装鞋帽等大众消费品, 很适合做独立站。 在站群模式的驱动下,澳鹏2018年的销售额突破了10亿。

      所谓的站群模式,就是用建站工具快速建立许多电商网站。每个网站只销售一类商品,一般而言,一个网站用10-20个SKU,或者再多一些,但不会做成大综合商城。

      批量建起来的网站,本身是没有自然流量的,因此,通过站外广告引流是重中之重。

      站群运营者会针对某一款产品,设定广告预算,采用Facebook广告和谷歌GMC(Google Merchant center)等进行测试。

      这是一个优胜劣汰的过程。

      如果某个产品跑了一阵子广告,有潜力成为爆款产品,那么,就会加大预算进行投放,在控制RoI的情况下实现规模创收。

      如果某些产品烧掉了预算,或者在追加的预算的情况下,在2至3周内依然表现平平,那么将被果断放弃,接着测试下一个。

      一位独立站业内人士透露,一般而言,花费5000元至2万元,可以测出一个爆款产品。一旦这个爆款产品推起来,中间没有封号等意外的话,利润可以拿到十多万甚至几十万。

      总体说来,站群就是用大量网站、大量产品烧广告,做测款、打爆品的过程。

      当然,一些站群运营者,尤其是莆田系的运营者,会用一些黑帽手法引流,甚至劫持流量,而避免大规模烧广告。但这类流量非常不稳定,网站也经常会遇到风险。

      澳鹏做独立站群的打法,相对来说更为稳定和健康,不会大起大落,忽上忽下,跟莆田系动不动2000个、3000个网站的做法,还是有一定的区别。

      就在今年上半年,澳鹏的模式被大投资机构看上了。凯辉基金对其进行了B轮投资,一投就是1亿元。

      《蓝海亿观网egainnews》认为,凯辉基金的投资澳鹏的理由,总体来说有几点:

      1. 大方向:中国是人类有史以来最大的制造基地和供应链市场,像澳鹏这样的有成功经验的出口电商企业,背靠中国优质供应链基础,在未来几年里,会有大作为;

      2. 澳鹏通过多年的独立站站群实战,测遍了许多产品,跑了很多广告,不仅很懂Facebook营销和谷歌引流,更是跑出了许多产品数据,掌握了市场动向,对消费者需求的趋势,具有很强的领悟力和前瞻性。

      换句直白的话说,凯辉基金相信澳鹏在未来几年,能够研判出更多受市场欢迎的产品,并快速反应,将其他们推向市场赚到更多钱;

      3. 除了能卖货,更重要是背后的软实力,那就是澳鹏在搭建独立站、跑Facebook广告过程中,练出来的数据分析能力,搭起来的庞大的IT系统,以及跟全国供应商构建的稳固关系。

      投资人投的不仅仅是销售额,销售额只是暂时的表象,也是最不稳定的,如果背后没有软实力支撑,销售额很可能随着谷歌、Facebook等外在生态环境的变化,而出现大起大落。

      在跨境电商领域,有一个例子就是价之链。

      价之链也是著名的头部大卖家之一,年销售额以亿计,但在亚马逊算法改变、贸易摩擦等外部因素的冲击下,价之链一度出现了销售额暴跌、库存大增并巨大亏损的情况,最终未能完成与母公司浔兴股份的对赌协议,创始人不得不出走他国。

      所幸的是,在今年履新的总裁孙汉山带领下,价之链进行了大刀阔斧的内部整顿,剔除不利因素,增强公司软实力,已有走出阴霾的趋势。

      资本是聪明的,它们尽量会避免将宝押在充满不确定性因素的公司里。

      澳鹏背后的软实力,包括经验、数据沉淀和构建好的IT基础设施和供应链关系,都是它立足的根本。

      目前, 澳鹏靠站群模式,将产品从服装、鞋帽,延伸到母婴、家居、消费电子等。除了做成熟的欧美市场,也在东南亚等地“攻城略地”。

      为了搞好东南亚市场的本地化动作,澳鹏还在曼谷、雅加达设了办公室。

      东南亚市场给它带来了相当比重的营收,且有很大的市场空间。这跟我们独立站玩家将绝大部分精力放在欧美发达市场不同。

      澳鹏在供应链方面的关系也很硬。

      供应链方面的硬关系,也不是凭空就有的,而是多年“熬”出来的,是先有销量,再有采购量,接着有谈判权,再接着就将工厂变为“生态链合作企业”了。

      目前,澳鹏和国内近50家工厂一直保持着长期稳定的合作。

      为了管理好这么多工厂,这多产品,澳鹏还自研了供应链管理系统,对众多供应商和产品进行统一管理和调配。目前做到了,年库存周转达到了15次以上。

      做电商,归根结底还是做产品。

      澳鹏近年来能够取得这些成绩,跟其产品涉及和研发能力有着直接关系的。

      这么多中国卖家做站群,很多烧钱烧伤或烧倒了,但澳鹏不仅没烧倒,反而做得出类拔萃。

      它的产品力,是一个关键因素。

      澳鹏自主设计的产品,是其从一众独立站群竞争对手中突出重围并撕裂敌阵的利刃尖刀。

      根据公开信息显示,澳鹏的设计和打版部门善于根据外国消费者的身材尺码,对国内工厂版型进行迅速改造。

      澳鹏烧了那么多广告,做了那么多独立站,对爆品款式的预测也很准。在投入自主设计和研发后,可以迅速出产品,并推向市场。从新品设计到出货,周期可以缩短到7-15天。

      半个月出一轮新品,上新速度十分快。

      一项数据表明,澳鹏的自主设计产品仅占SKU总数的2-3%,但是这一比例产品的营收,却占到了总营收的30%以上。

      由此可见,澳鹏之所以能够做好站群,其强大的产品力,是一个重要的驱动力。

      站群模式:群龙恶斗,一地鸡毛
      从澳鹏的案例来看,站群模式好像很有前景。然而,2020年,站群模式遭遇了一系列的打击。

      正如上文所说的, 站群模式就是批量上架,大量测款,一旦不行,就果断放弃。

      莆田独立站卖家刘欣向《蓝海亿观网egainnews》透露,站群模式的卖家会大规模建站,一般的企业会一口气建站1000个,部分业内大卖家甚至建了2000多个,不断测试,死掉一批网站,就再建一批,总能挑出一部分可以赚钱的产品和网站。

      刘欣介绍,他一个人,再给他搭配一个发货的人,能够管理100多个网站。

      这不可避免地导致一个乱象:视顾客为敝履,待网站如草芥。

      反正网站很多,关掉一个,还有更多。

      跟亚马逊等平台不一样,网站是自己的,规则自己定,因此,一些用心不那么善良的卖家,做站群时疯狂地突破底线。

      1. 货不对版:卖A产品,发B产品,很多外国买家在社交媒体上投诉中国独立站卖家:买了智能手机,却收到老年功能机;买了真皮鞋子,却发了廉价的人造革鞋,等等;

      2. 收了钱不发货:这类卖家虽然不多,但也不少。他们做了很多站,收了一笔钱,做好心里准备让网站关闭的,而PayPal等支付工具,虽然有一些预防措施,但依然会被这类卖家钻空子;

      3. 暴力流量思维,拉高行业成本:站群模式的关键在于引流。一些卖家为了吸引眼球,将产品价格压得很低,又将广告竞价单价拉得很高,导致整个行业的流量成本剧增,而出售普通产品难有利润,导致一些卖家不得不刀口舔血,卖起了仿品。稍有不慎,最终可能落个钱货两失。

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